■「次代の会」第37回目開催のご案内
今回第37回を数えることとなりました「次代の会」には、株式会社ゴンゾ執行取締役員社長兼CEOの柄澤哲夫様に
ご登壇頂くこととなりました。
柄澤氏は、1969年にパイオニア株式会社へ入社、アメリカやイタリアなどの海外勤務経験の後、
1994年にミュージックチャンネル（MTV Japan）に入社、96年代表取締役社長、2001年には会長を務められ、
その後ジュピターエンタテインメント代表取締役社長に就任されたのち、2008年より株式会社ゴンゾの
CEOとして現在に至ります。
日本のデジタルミュージックコンテンツ産業のメインストリームを歩いてきた柄澤氏の半生と、次代の経営者に
むけたアドバイスを頂きます。奮ってご参加ください。

■講演ゲスト：
柄澤　哲夫（からさわ　てつお）氏　株式会社ゴンゾ　執行取締役員社長兼CEO
【略歴/プロフィール】
1969年　4月　　　　パイオニア株式会社　入社。
1993年　4月　　　　 パイオニア北米統括部長
1996年　6月　　　　ミュージックチャンネル株式会社（MTV-Japan）代表取締役社長。　ならびにCS放送協議会理事。
2001年　3月　　　　MTV　Japan株式会社会長。
2001年　7月　　　　株式会社ピクス代表取締役社長ならびにミュージックオンライン株式会社代表取締役会長。
2002年　4月　　　　株式会社ララ・メディア代表取締役社長。
2002年　12月　　　 株式会社JBS　代表取締役社長（兼務）。
2005年　6月　　　　ジュピターエンタテインメント株式会社代表取締役社長。　　
2008年10月　　　　 株式会社ゴンゾ　執行役員社長兼CEO（現任）
公職　　　　　　　 　日本アカデミー協会　会員　

■演題：
「次代を支える次代人へのメッセージ」

■参加方法：
以下のWEBフォームにてお申込み下さいますようお願い致します。
　https://pro.form-mailer.jp/fms/8f89dd6a26141
折り返し参加受付完了のメールが自動送信されます。
※先着順になりますので、定員を超えた際にはお断りすることもございますので、予めご了承ください。
※キャンセルの場合は、下記フォームに必要事項を記入の上ご送付ください。
　https://pro.form-mailer.jp/fms/af6f4f0913447

■開催概要/会場
日時　　2012年4月5日（木）19:00開始（18：30受付開始）　21：00終了予定
場所　　首都圏ソフトウエア共同組合　会議室
　　　　（〒108-0074　東京都港区高輪２－１５－８グレイスビル泉岳寺前）
MAP　　http://www.syutoken.or.jp/map.aspx
会費　4,000円（事前振込3,500円　振込先はお申込後にメールにてお知らせします）
タイムテーブル
・主催者挨拶
・基調講演・質疑応答
・参加者1分間スピーチ
・名刺交換会
・次回開催概要アナウンス

主催　一般社団法人　次代の会

■次代の会 facebook にファンページ開設！
facebookに次代の会のファンページを作成しました。
facebook次代の会ファンページはこちら　http://p.tl/N_3K
皆様のビジネスの活用にもお役立て頂けるようにコンテンツを今後充実させてまいります。
ぜひ「いいね！」を押して頂き参加ご協力をお願い致します。

今後とも次代の会をご支援のほど何卒よろしくお願いいたします。
問い合わせ先：staff@jidainokai.jp

次代の会　先月からの再開にお越し頂いた会員の皆様　誠にありがとうございました。今回、時間が詰まっておりますが、第36回「次代の会」を開催する運びとなりました。ぜひお誘い合わせのうえご参加ください。

■「次代の会」第３６回目開催のご案内
今回第36回を数えることとなりました「次代の会」には、ネットワークインテグレーション事業で年間売上1233億円を誇るネットワンシステムズ株式会社　代表取締役　吉野孝行氏にご登壇いただけることとなりました。

ネットワンシステムズは1988年の創業以来、シスコシステムズ製品の取り扱いにおいて屈指の実績を積み重ね、現在は日本国内のネットワークインテグレーション事業では国内最大手の1社として順調に躍進を続けています。

吉野社長は昭和44年　日本電気エンジニアリング（現NECフィールディング㈱）入社、その後シスコシステムズなど数社を経て平成19年ネットワンシステムズに顧問として入社、同20年に同社社長就任、現在に至っております。

今回吉野社長には、日本のネットワークインテグレーションを現在まで支えてきた道程のなか、苦労したエピソードなどを中心に、次世代の経営者の皆様に向けたアドバイスなどをいただきます。

■講演ゲスト：
吉野　孝行　氏（よしの　たかゆき）ネットワンシステムズ株式会社　代表取締役

【略歴/プロフィール】
昭和44年04月 日本電気エンジニアリング株式会社(現NECﾌｨｰﾙﾃﾞｨﾝｸﾞ㈱)入社
昭和48年08月 東京エレクトロン株式会社入社
平成08年05月 米国フォアシステムズ入社
平成10年04月 日本シスコシステムズ株式会社(現ｼｽｺｼｽﾃﾑｽﾞ合同会社)入社
平成11年01月 同社 市場開発第三営業本部長
平成19年10月 ネットワンシステムズ株式会社入社 顧問
平成20年06月 同社 代表取締役社長（現任）
平成20年11月 ネットワンパートナーズ株式会社 取締役（現任）
現在に至る

■演題：
「次代を支える次代人へのメッセージ」

■参加方法：

以下のWEBフォームにてお申込み下さいますようお願い致します。 申込はこちら
折り返し参加受付完了のメールが自動送信されます。
※先着順になりますので、定員を超えた際にはお断りすることもございますので、予めご了承ください。

■開催概要/会場
日時　　2012年2月15日（水）19:00開始（18：30受付開始）　21：00終了予定
場所　　ジョルダン株式会社　プレゼンテーションルーム
（〒160-0022　東京都新宿区新宿2-1-9　第百生命新宿ビル）
MAP　　http://www.jorudan.co.jp/company/data/access/jorudan.html
会費　4,000円（事前振込3,500円　振込先はお申込後にメールにてお知らせします）
タイムテーブル
・主催者挨拶
・基調講演・質疑応答
・参加者1分間スピーチ
・名刺交換会
・次回開催概要アナウンス

主催　一般社団法人　次代の会

会員の皆様　ご無沙汰してしまいまして、大変恐縮です。遅ればせながら本年もよろしくお願いいたします。
諸事情により昨年９月より現在まで次代の会を開催しておりませんでしたが、ようやく今月より第３５回目となる「次代の会」を開催する運びとなりました。ぜひお誘い合わせのうえご参加ください。

■「次代の会」第３５回目開催のご案内
以前１７回次代の会で「法務」に関するご講演をいただき、非常にご好評を頂きました
日本ヒューレッド・パッカード株式会社　取締役　井上　修様に、再度のご講演を頂けることとなりました。

今回もテーマは井上様の専門である「ビジネスと法務」について。３１１以降混迷する社会情勢において、ビジネスと法務のあり方も大きく変革が迫られているかと思われます。前回の講演から約２年を経て、新しい社会の価値観に即した新しいビジネス・法務のあり方をお話し頂きます。

■講演ゲスト：
井上　修　氏（いのうえ　おさむ）日本ヒューレット・パッカード株式会社　取締役

【略歴/プロフィール】
1959年熊本生まれ。法律家を志して上京するも司法試験には敢無く敗退。
大学院に進学するも、独逸語の壁に阻まれ、再び敢無く敗退。

1985年商社の営業マンとしてのキャリアのスタートを切るも、１年半後には会社法務の世界に「戻り」、以後、大手事務機器メーカーで黎明期のソフトウエア、システムインテグレーション関連の法務サポートを経験後、１年半の海外駐在経験を経て米国ロースクールへ留学。

NY弁護士資格取得の後、更に４年間のシリコンバレーでの海外駐在を経験後、会社を飛び出しベンチャーの世界へ。
しかし、これも敢無く失敗した後、Amazon、AOL、Dell、Verizonの日本法人法務責任者を歴任後、ヒューレッドパッカード株式会社の日本法人へ転身。現在、取締役　法務・コンプライアンス統括本部長を務める。

■演題：
「ビジネスと法務」

ビジネスにおける法務の存在意義。
経営の本質である「リスクをマネージしながら継続的に事業を発展させる」ための多角的視点の一つとしての法務の位置付けと、経営者からみた法務の利用方法。会社の中の五月蝿い存在という一般的な「法務」への偏見の排除と、そのために必要とされる法務人材の見抜き方！
（注：当日の話の流れで、結局違う内容になるかもしれないことをご承知ください。）

■参加方法：

以下のWEBフォームにてお申込み下さいますようお願い致します。 申込はこちら
折り返し参加受付完了のメールが自動送信されます。
※先着順になりますので、定員を超えた際にはお断りすることもございますので、予めご了承ください。

■開催概要/会場

日時　　2012年1月25日（水）19:00開始（18：30受付開始）　21：00終了予定
場所　　ジョルダン株式会社　プレゼンテーションルーム
（〒160-0022　東京都新宿区新宿2-1-9　第百生命新宿ビル）
MAP　　http://www.jorudan.co.jp/company/data/access/jorudan.html
会費　4,000円（事前振込3,500円　振込先はお申込後にメールにてお知らせします）
タイムテーブル
　　・主催者挨拶
　　・基調講演・質疑応答
　　・参加者1分間スピーチ
　　・名刺交換会
　　・次回開催概要アナウンス

主催　一般社団法人　次代の会

第34回次代の会　玩具メーカー大手「タカラ」の元代表取締役社長　佐藤博久氏による講演「ＦＲＥＥ＜無料＞は、さらに、全ての業界の全てのステージへ」もいよいよ最終回。
FREE（無料）戦略における７つのカテゴリーについてまとめて頂いているが、前半お話し頂いた４つを簡単にまとめてみた。

1つ目は「いいものだから売れるだろう」という楽観的な見地からの「Free」。
2つ目は「コストを分散、迂回して見えなくすることで作り出す「Free」。
3つ目はデジタルコンテンツの市場における「フリーミアム」という概念。
4つ目はそれらを踏まえたうえでリアルビジネスでも展開される「Free」。これを成功させるカギとなるのは「ホームページ」の活用。
その前段を踏まえ、氏は残る３つの概念に関して説明を続ける。

「前半の４つに引き続き、５つめにお話ししたいのは　『非貨幣市場』という概念。

今、ウェブは評判と関心を求めて『アマ』と『プロ』がしのぎ合う共有市場であるということを認識する必要があるということです。これは全くお金とは関係なく、評判と関心を得る為にものすごいエネルギーが発生している『市場』であるということなんですね。

象徴的な「コンビニと傘」という話しを知っていますか？ある女の子が雨を降った時にちょっと傘を失敬した事実をネットに掲載したことをきっかけに、それは犯罪だという一団に名前を始め学校から何から調べ上げられたあげく、その子の友達の人気投票までが行われているというネットで話題になった事件です。

同じようなケースで、たまたまアディダスに新入社員で勤めていた女の子が会ったJリーガーの選手がかっこよくないということを書いたことで炎上、その子は辞めました。

これらの例を見るように、ウェブのもつ情報の持つ力はあるということなので、その力をどう使うか、ということなのだと思います。
６つ目は『第三の価格→無料以下』という概念です。
家電量販店ヤマダ電機の例にあるように『来るだけでポイントが付く』という仕組みを考えているところもすでにたくさんあるということが分かります。タダよりもお得な価値づけをしているわけですね。しかしそれは単純ではなく、緻密に計算された戦略があるということがあげられます。

ただし、タダ以下なら魅力的かと言うと必ずしもそうとは限りません。

元タカラ株式会社代表取締役社長　佐藤博久氏

分かりやすい例としてクックパッドと楽天レシピの例を挙げられます。この2つのサイト、冷静に分析すれば機能的には楽天レシピのほうが実際にはいいわけですが、圧倒的にクックパッドのほうがファンが多いです。しかもクックパッドの場合、1部の『カリスマ』がファンをつくってどこかへ行ってしまうリスクを避けるために、特定のカリスマをつくらない仕組みを意図的に作っているということに勝因があるといえます。

要するにただフリーにしているのではなく、タダにしているなかでどうやってファン化するのか、どうやってマネタイズするのか、というところがしっかり考え抜かれているということなのですね。

ジレットの替え刃の例。ジレットの商品がよければジレットの替え刃を買うことでビジネスが成立しているという例があります。これはFREEにも書いてありましたが、あるアンサー本で『もし競合が替え刃をタダにしたら、ジレットはシェービングフォームを売るでしょう』というのがありました。

スーパーの卵の例も分かりやすい例ですね。おそらく皆さんは卵があれだけ原価が安いとは正直思っていないと思うんです。スーパーにしてみれば卵で稼ぐ必要がないからあれだけ安い値段で売っているんですね。そう考えると早晩卵もタダになっていくということですね。
今までのビジネスの常識から、良い商品だから売れる、というものにしがみつく幻想は非常に危険であるといえます。競合にとってみればその商品をタダにすることで、他で利益を出す仕組みをもっていればそこに消費者が流れていってしまうからです。

そして最後に7つ目として現代は「超消費者の時代」であるというお話しをさせてください。

前述の例を検証してお分かりになるかと思いますが、よくできているタダ、そうではないタダをよく見極める必要があります。
前述したおかき屋さんの例がいい例で、実際にそのおかき屋さんはタダのサービススペースを閉鎖しました。結局消費者である我々は美味しいということがわかったからと言って、おかきを買おうとは思わない。タダでいいものをもらえたらラッキーだと思っているのが消費者なのです。

何が利益を生み出しているのか、そしてそれをタダで出す場合どこでお金を稼ぐのか、というところを考え直さねばなりません。原価があるからと言うことに縛られていたら、その商品が競合他社に狙われた場合、非常にこれも危険だということになるのです。しかもそれは新しいものは何も生み出さないですね。

これまで4回に渡り「Free」に関してお話ししてきました。総括すると、よほどの好景気にすぐならない限り、全てのサービスや商品がタダになっていく傾向は避けられないと思います。価格は暴走する！からです。ですから、今のうちにどんどんトライし、違ったならまたそれを修正していく以外、手はないと思うのです。しかし、その流れのなかで良いものしか残らないことは間違いありません。

小説を99%ただで読ませて、最後の1％を読みたければお金を払ってください、というサービスがあります。殆どの人が１円も払わないにも関わらず、ビジネスとして成り立っています。価値があると思うものにはお金を払う人がいる反面、いいものしか残らないということの証明だと思います。おもしろくなければ残り99%の人も読みませんからね。

1円とタダ、0円の違いを1円と思うか、1000円と999円の違いを1円と思うか、そう考えると0円の価値のいうのはやはり特別な価値があるのだ、というところだと思います。

今後このような0円　タダの可能性について実験をしてみたいと考えている企業の方をお手伝いすることで、何かしらチャレンジができれば、そのお手伝いには喜んで参加させて頂きたいと思っています。
私のほうから出向いてお話しをお伺いさせて頂きますので、ぜひご連絡ください。お待ちしています。」

そういって氏は講演を締めくくった。
新しいFree、タダの概念に基づいたマーケティング手法は、まだまだ未知数であり、チャレンジであると語る佐藤氏。それは時代の避けられない潮流であるが、その中に次代のビジネスにおける大きなチャンスも潜んでおり、しかもそれは大企業よりも中小企業にあるという。

従来のマーケティング手法において過去のものになりつつある「いいものだから売れる」すなわちプロダクトアウトの概念を乗り越え、Freeという新たな概念のもとにチャレンジをする分岐点にある昨今において、氏の言葉は今回参加した次代の会のメンバーには大きな励みになったことは間違いない。

新たなFreeビジネスのサクセスモデルを、今から大きな楽しみをもって待ってみようと思う。

（了）

敬称略　取材・執筆　柳澤史樹

第34回次代の会玩具メーカー大手「タカラ」の元代表取締役社長である佐藤博久氏による「ＦＲＥＥ＜無料＞は、さらに、全ての業界の全てのステージへ」も第3回に入った。FREE（無料）戦略がビジネスにとって究極の正常進化であると分析する氏は、その傾向を６つのカテゴリーに分類して検証し、我々に分かりやすく例をもって提示してくれた。

「このように仕分けをしてみると、『FREE』について日本人が書いた『アンサー本』のとらえ方が間違っているということもお分かりになると思いますし、私がいっていることがどの点をさしているかが分かると思います。では順を追ってFreeの6つに分けた分類を解説していきましょう。

まず最初に認識いただきたいのはFree が潮流になってきた現代において、古典的なマーケティング手法として存在している『いいものだから売れる』という幻想は、非常に危険だということを認識する必要があるということです。

３つめがデジタル世界ならではの『フリーミアム』と定義されている考え方です。それは『原価は限りなくタダに近づいてい くデジタルビジネスのモデル の中では、どんどんタダにして配ったほうがいいじゃないか』という考え方ですね。それは全てに値段を付けたマイクロソフトと、タダだったグーグルを比べ、 どちらが勝ったのかは見るまでもないという事実に象徴されていると思います。

これはそこで終わる話しではなく、リアルビジネスをやっている人たちこそその概念を取り入れていくことこそチャンスがあるのではないかということを考えています。

元タカラ株式会社代表取締役社長　佐藤博久氏

上記１～３の考えを統合したうえで、４つめは、リアルビジネスの中にある『FREE』です。これを成功させるカギは『ホームページ』の活用にあるのではないかと思います。ホームページの使い方を見てみると、単なる会社案内のデジタル版か、ただ単に別の流通のルートを求めてECサイトを出店がほとんどです。

これはともするとウェブ至上主義でウェブを中心にビジネスを考えるようになってしまい、ウェブの世界を通じてリアルビジネスを考えることになってしまいます。しかし、成功の要因としては、逆の発想で、リアルビジネスの人がしっかり勉強し、自分たちが中心になってホームページ作りを進めていくことが大事なのだ、と感じています。

ポイントは、単なる情報発信媒体としてのホームページではなく、『お得意さんを作るうえでうホームページをつくっていくことが必要不可欠だ』ということではないでしょうか。私が以前タカラにいたころ、子供達を『消費者』として考えていました。彼らが欲しいものを見つけた場合でも、自分ではお小遣いを持っていても、自分では買わずに翌日おじいちゃん、おばあちゃんにねだって買ってもらうことが賢い消費者だと知っています。

今の時代にはもう消費者はいない！と言うことではないでしょうか？これからは良い商品だから買ってくれる消費者ではなく、商品以外の何かを認めてくれたお得意さん、もしくは『ファン』しか、お金を落とくれないということなのです。

今までは、商品を通して、お客さんが勝手にファンになっているだけでした。ですから、勝手に離れていくということでもあるわけです。商品を通してだけの浅い関係ではない、濃いファンをしっかりつかむことができるウェブこそ、これを活用するべきです。商品の価値を越えて応援するファンの存在がそのビジネスを支えるという構造を作り上げることが大切だと思います。

その意味においても皆さんの周りにも多くのホームページがあるかと思いますが、それが今どこに位置づけされていて、どう活かされているかということを見直す必要があり、これからのFREE時代を生き抜くカギがあるのではないかと思います。」

氏が分析するFREEにおける６つの考え方の前半は、このように解説されながら進んでいった。

これからの時代を生き抜いていく上で重要な示唆を含んだ６つの考えは、前半のまとめとして企業や団体のもつ「ホームページ」の重要性と可能性について再認識する必要があるということであった。

しかし、氏が「ウェブ」という言葉でなく「ホームページ」という言葉をあえて使ったのにはしっかりとした根拠があったからなのである。次回の最終回では、この６つの概念と、それらの総括である新たに氏が加えた７つ目の考察に踏み込んで、お話しを伺ってみたいと思う。

（最終回に続く）

敬称略　取材・執筆　柳澤史樹

「先日はFREEのモデルにおいて、課金窓口の多様化、そしてマーケットイン、プロダクトアウトの概念を俯瞰する融合の重要性をお話ししました。
ではその実証モデルとしてウェブサイトがどういう役割を果たしているのかをご説明しましょう。

ちょうど今日は３社のウェブ関連企業の方とお話ししてきました。まず最初の1社、私が創業当時からサポートしている、ウェブのユーザビリティで日本トップクラスのビービットhttp://www.bebit.co.jp/ です。話しをしたなかで認識したのは、ウェブサイトが企業によってはさらに細分化されてきているということですね。例えばビールメーカーを例にとると、そのビール会社のAというビールのブランドごとにサイトを立て、さらにキャンペーンのためのウェブページといったように細かくターゲットを絞り込んだものになっています。

元タカラ株式会社代表取締役社長　佐藤博久氏

また、サイバードhttp://www.cybird.co.jp/ 社と組んで7月にサービスイン予定だったAKBの前田敦子さん・大島優子さんのiphoneアプリですが、実はサービスインが1カ月半ほど遅れました。

なぜか。これはもともと無料アプリとして準備をしたのですが、これを出す3週間ほど前に同じようなAKBアプリをサービスインしたところ、簡単にいえば『炎上』を招きました。

なぜか。

それはこのアプリが『無料』だったからなのです。
その結果、急きょこの前田敦子さん・大島優子さんのアプリが600円の課金制にしなくてはならないということになり、再審査の結果遅れてしまったのです。

今考えると、この課金制にしたことにより、ダウンロード数には大きな影響があったと思います。無料がいかに強いのか、を実感することになりました。」

前回もそうだったが、氏の話が説得力と驚きをもって伝わるのは、やはり数値データによる裏付け、そしてその規模の大きさが印象的だろうと改めて思った。
いかに自分の考えている以外のところに大きなマーケットが潜んでいるのか、それはこのFREEというキーワードに基づいたビジネスモデルで図れることになった。

「しかし、タダ（FREE）にすること自体が目的ではないところから考えねばなりません。
そのことに関していえば、おそらく、リアルなビジネスの現場で今まで『いいものを作って売ってきた』企業にとって『マネタイズ』という概念は無かったのだと思います。それに対しIT系の方と話すと『これをどうマネタイズするか』という話をよく聞きます。

つまり私がいいたいのは、これからの時代において『どんなに素晴らしいモノやサービスを提供しても、その価格はゼロに向かっていくので、作るだけでなく、その先に『マネタイズ』できるアイデアがないと、結局は生き残れない、ということなのです。

最初に述べたモバゲー、Greeを例に挙げますと、実際お金をあそこで払っている人は1%ほどしかいないんです。では99%の人が満足していないかというとそうではないんですね。90%の人が満足している。

ということは『90%の人にはお金を要りません、どうぞ無料で楽しんでください。残りの1%の人がお金を払ってもらえる仕組みをもっていますから。』ということなのですね。
その結果彼らは20万人から月15,000円を徴収すると、月30億円のビジネスになることになります。
でも20万人になるのは2000万人にタダで遊ばせているからです。これがもし100円でも最初から課金していたら、どれほどの人が遊び始めるでしょうか。」

モバイルのゲーム市場における２つの巨星のビジネスモデルを挙げ、無料の先にある強固なマーケット戦略における『マネタイズ』の重要性に触れた氏は、この一連のFREEという時代の潮流に対してこう語った。

「私はある意味このFREEという潮流は　『究極の正常進化』のかたちだと思っています。
それはなぜかといいますと、前述のモバゲー、グリーの例でも、タダでさんざん遊べるので、悪いものには1円も払ってもらえない。言い換えれば絶対にいい商品・サービスだけしか生き残れない、ということです。

「正常進化」

氏はそのような言葉でFreeというビジネスモデルを、新興国のミュージックビジネスを好事例として挙げながら語ってくれた。今までの既得権益を打ち壊し、生産者かつ消費者の双方にとって優良なモノだけが残るというモデルは、これからの時代にさらに加速をすることが推測される。

次回、この理想的に見えるFreeモデルを、分析、検証し、６つに分類した定義付けしてお話し頂けるという。どのような定義のもとにこのモデルは展開していくのか。氏の市場の事実に基づく分析、定義付けだけに、説得力のあるお話しになることは間違いない。次回も楽しみにそのお話しを伺うとしよう。

（第3回に続く）
敬称略　取材・執筆　柳澤史樹

次代の会発足から約4年目。佐藤氏のように大きな実績を残してきた経営者の方々が、自らの考えを発信する場所としてこの場所を選んでいただけるまでになったことに感慨ひとしおである。

そんな氏が、今回のテーマに選ばれたのは「ＦＲＥＥ＜無料＞は、さらに、全ての業界の全てのステージへ」。2009年に発刊され、これからのビジネスにおける概念を謳った書として大きな反響を呼んだクリス・アンダーソン氏著「FREE」をテキストに、そのビジネスモデルの是非を検証する。
リアリティのある事象に基づいた氏の分析が楽しみだ。

第1回「今あえて読み解く”FREE”」

「きっかけは半年ほど前に気がついた『モバゲー』と『Gree』（どちらも携帯ゲームサイト）の大成功の話しを聞いたことでした。それまでの私の常識からすればありえない事例がある。『タダ（FREE）といっていながら大ヒットゲームによっては月間数十億の売上がある、ということなのです。そこで調べてみると世の中には数々の『FREE』なビジネスモデルの事例があることに気づいたのです。

元タカラ株式会社代表取締役社長　佐藤博久氏。1年ぶりのご登壇

2009年に発刊された『FREE』は、アメリカの事例に基づく分析なので、正直なところそれだけでは非常に分かりにくかった。その翌年2010年には日本でも多くの『アンサー（解説）本』が発刊されました。しかしそれらの本も、分析・分類を間違っていたり、あるいはまた1年経過して再分析してみるとまた見方を変えなくてはいけないような事例も多く出てきていると実感しました。

そこで私は今の段階での私の考えを聞いて頂き、検証したうえで意見を交換し、昨年と同じようにご縁があれば一緒にお付き合いが出来ればいいなと思っています。（氏は、昨年のご登壇をきっかけに6社からの声掛けの後、3社とビジネスパートナーとしての仕事を継続されている）

しかし、今日私がお話しすることはまだ誰も到達したことのない領域なので、どうすれば上手くいきますか、という問いに答えられるものではありません。
今回のこの検証は、どちらかといえば今現在安定した収益源を確保している会社よりも、むしろ今、これから何とかしなければいけない、と思っている方々に対して何かのヒントになるかと思っています。」

確かに2009年に発刊の「ＦＲＥＥ」は、概念は理解できても、それをどうマネタイズするのか、というところにおいて明確な回答やスキームの提示はなかったと思う。
しかし今回の氏いわく、2年を経過した今こそ、その概念をしっかりと咀嚼したかたちで検証できるのではないかという。現実の社会で展開される幾多の「FREE」モデルが列挙されていたスライドを前に氏は語る。

「読まれた皆さんの中には、このモデルはウェブの世界であり、リアルでは関係ないんじゃないか、という方もいらっしゃるかと思いますが、私自身はもともとウェブ・ビジネスの中で生きてきたわけではなく、リアルビジネスの世界で生きてきた人間で、だからこそこのモデルに興味を持ったのです。

皆さんに今日私が問いかけたいところは、『御社はなぜお金をもらえているのか、お客様は何にお金を払ってくださるのか』ということの再検証だと思っています。このことを通して事業の再定義していかないと、これからの時代に生き残っていくことが非常に困難だと思うのです。

皆さんの中に『扱っている商品の値段を半分に下げてもクライアントが増えない、売上が変わりません』ということであれば、今日の話しは関係ないと思います。また、1円の値引きも取引先から言われたことがない方も同様です。

しかしそうでない方にしてみれば、これはまさに『FREE』のモデルに時代が向かっていることを認識すべきですし、そうであれば商品が0円になっても生き残れる会社になるためにはどうするべきか、今から準備しておく必要があるのではないか、と言うことなのです。」

値付けが与える商取引への影響は、私が考える限りほとんど全ての業種において最も大きな要素だと思うのだが、それが今限りなく「FREE」を前提としたものへと変化しているという。
そこで我々が来る「FREE」時代に対してどういった意識のもと、どのような備えをしておくべきなのか。

久しぶりの次代の会に定員の40人を超える人が集まった

「本の中に出ていた事例で、三越にも出店している高級おかき屋さんが、来店した方にタダでおかきを出している事例や、つまみ2品で焼酎飲み放題という居酒屋さんの例が載っています。またグーグルアースも莫大な開発費がかかっているにも関わらずその使用料はご存知の通りタダですね。

ここで考えられることは、この時代、皆さんがいいものを作れば作るほど、皆さんの競合も限りなくタダに近づけてくる可能性がある、言いかえれば『いい商品を売ることだけによる課金窓口だけでは生き残っていけないのではないか』ということなのです。」

氏が講演の冒頭においてポイントとして示唆したのは、FREE、すなわちタダが主流になってきた現代において「課金窓口の多様化の必要性」であった。製造業における技術力で長く日本社会に根付いていた「いいものだから売れる」、つまり生産者からみた「プロダクトアウト」の概念を根底から覆す投げかけである。
氏は、リアルビジネスの場におけるプロダクトアウト的な発想と、ウェブ上でのマーケティング概念という２つの考え方を網羅している。その観点から、このFREE時代に対する双方の考え方をどう融合させるべきか、興味深いアドバイスを示唆してくれた。

「これからの時代、ものづくりのプロとウェブのプロが過去の経験に基づいた考えのなかで接点を見つけていく、という旧来のモデルはもう通用しないのではないかと考えます。それはそれぞれの常識から抜けられないからですね。

プロ同士が話すのだからその接点で出たものは間違いない、ということではなく、双方の考え方、言い分を俯瞰してみるようなプロフェッショナルなチームがこれからは必要になるのだ、ということなのです。これらを前提にふまえ、ウェブサイトをどう活かしていくか、次回に渡りお伝えしようと考えています。」

前回ご登壇頂いた時もそうだったが、ウェブ、IT関係者が多い「次代の会」参加者に対し、導入からリアリティのある実例に基づく氏のトークに、皆の集中力が一気に高まるのがひしひしと感じられた。FREE時代を迎えるにあたっての興味深い投げかけとアドバイス。次回も引き続きレポートしていきたい。

（第2回に続く）
敬称略　取材・執筆　柳澤史樹

～今の経営者と未来の経営者が集う～のご案内
皆様ご無沙汰しておりますが、お元気でお過ごしでしょうか。
9月の次代の会は、第23回にご登壇、大好評を博し、皆さまから依頼を多数頂きました元タカラ株式会社代表取締役社長　佐藤博久様の再講演が実現しました。
しかも「FREEビジネスモデル」をテーマにご講演頂きます。

「ＦＲＥＥ＜無料＞は、さらに、全ての業界の全てのステージへ」

デフレ時代の中、全ての商品・サービスが厳しい価格競争に晒されている。
インターネットの中では何でもＦＲＥＥ＜無料＞だ。
この現象をインターネットの中の話だ！と思い込んでいないだろうか？
原価のかかる、費用のかかるリアルビジネスの世界ではありえない！などと思っていないだろうか？
全ての商品・サービスの価格は“０円”に向かっている。
この時期に、自社の事業の再定義をしなくては、明日には全てを失うことになりかねない。

震災、世界不況と先行きに様々な要因が絡まる中、経営者皆さまの事業モデル、サービス等を見つめなおすヒントがあるかもしれません。
是非、ご来場ください。皆様と久しぶりにお会いできるのをスタッフ一同楽しみにしております。
※当日は「FREE」関連本をご持参頂くか、ご一読頂ければ幸いです。

■「第34回次代の会」 開催概要

日時　　2011年9月1日（木）19:00開始（18：30受付開始）　21：00終了予定
場所　　ジョルダン株式会社　プレゼンテーションルーム
（〒160-0022　東京都新宿区新宿2-1-9　第百生命新宿ビル）
MAP　　http://www.jorudan.co.jp/company/data/access/jorudan.html

タイムテーブル
・主催者挨拶
・基調講演・質疑応答
・参加者1分間スピーチ
・名刺交換会
・次回次回開催概要アナウンス

講演者　　佐藤博久氏　（元　株式会社タカラ代表取締役社長　現　株式会社ネクスフューチャープロダクション代表取締役社長ほか）
会費　 　4,000円（事前振込は3,500円）
定員数　 40名
参加方法　「第34回次代の会」参加申込フォーム
https://pro.form-mailer.jp/fms/e90dd28921001 よりエントリーください。

■ 講演者プロフィール
佐藤博久氏　（元　株式会社タカラ代表取締役社長　現　株式会社ネクスフューチャープロダクション代表取締役社長ほか）

開成学園・慶応義塾大学卒業後、両親が創業した玩具大手「株式会社タカラ」に
入社。チョロＱ、トランスフォーマーなどを手がけて、１９９４年から代表取締役。
９９年には、ＣＳＫ故大川会長に請われてゲーム大手セガの再建のため執行役員に
就任。大川会長が他界されたのを受け、携帯コンテンツ大手ＭＴＩの副社長に転出。
着うたの立ち上げ、ＭＵＳＩＣ．ＪＰの社長も兼任。退任後、経営・投資などの
コンサルティングを手がける一方、新事業として保険保証・Ｅコマースにも進出。

主催　一般社団法人　次代の会

氏の話しを聞けば聞くほど日本の企業、特に中小企業がその企業価値、事業価値を理解し、戦略的な情報開示を行うことで得られるチャンスの大きさ、可能性を感じる。しかしそれが自明の理であるにもかかわらず、その仕組みが整備されていなかった事実に関しても驚きをかくせない。
さて、今回はその仕組みとして本格的な展開を仕掛けるSAMURAISHIPに関して、さらに深くお聞きしてみたい。

最終回「日本ブランドのビジネス化」

「前回はSAMURAISHIPのサービスの概要をお話ししました。
SAMURAISHIPによる情報発信は、上場企業を主な対象とするMain Boardと中小企業向けSME Boardの２つがあります。

現在は、Main Boardのみで仮オープンした状態ですが、Main Boardの登録企業数を300社まで増やしたところで、正式オープンします。そしてメールメンバーとして登録した海外のユーザー数が５万人程度に達したところで、中小企業向けのサービスを開始します。中小企業はSME Boardへの登録の他、上場企業に準じて英文財務諸表の付いたAnnual Report等の開示を行うことによって、Main Boardに登録することもできます。

中小企業のSAMURAISHIP 登録にあたっては、製品又はサービスとそれを支える技術・ノウハウの審査を行います。審査のポイントは、海外企業にとって戦略パートナーとして魅力がある企業か否か。優れた製品を世界に供給してきた日本の一流メーカー。その品質を支えているのは多くの日本の中小企業です。その技術力とノウハウを生かし、今や中小企業が自ら世界に羽ばたく時なのです。それができる企業こそが生き残り、日本経済の新たな成長を築くに違いありません。

SAMURAISHIPでは出縄＆カンパニー（http://www.denawa.com/ ）の有する専門家ネットワークを生かして、このような中小企業の海外パートナー戦略を前提とした事業計画の作成もサポートします。その事業計画を達成するために最適の戦略パートナーを探すべくSAMURAISHIPでメッセージして行きます。繰り返しになりますが、海外、特にアジアの企業や投資家にとって日本は憧れの国です。そもそも日本という高いブランド力を持っている日本の中小企業は、アジア諸国で上場している現地の大企業と対等な関係作りができる可能性があるのです。

ここまでSAMURAISHIPの機能、サービスをざっとご説明しましたが、もう少し「日本のブランド力」に対して考えてみたいと思います。

私の友人にバングラデシュの縫製会社の経営者がいます。その友人に『もし君の会社の製品にメイドインジャパンの表示が付けられるとしたらどう？』と聞くと即座に『素晴らしい。それなら絶対に売れる』というのです。当たり前ですよね。お話ししたように『メイドインジャパン』は既にブランドになっているのですから。しかし残念ことにそれは無理。バングラデシュで製造されたものは『メイドインバングラデシュ』であって、『メイドインジャパン』にはならないのは明らかです。

そこで、メイドインジャパンに準ずるものとして、メイドインジャパンと同等の水準にあることを日本が公に認めるという制度『メイドインジャパン認証』というものを考えてみました。そういう制度があったらどうかと聞くと、経営者は『そんな制度があるんだったらぜひ認証を受けたい』と言うんですね。確かに現地では『メイドインジャパン認証』を受けている製品の方が、そうでない製品よりも高く評価されるのは明らかでしょう。

一方、JASDAQに上場しているある食品メーカー。700億円ほどの売上の97％は国内向け。株主は皆日本の投資家で英文開示はこれまで必要ありませんでした。学校給食向けに高いシェアを持ち、経営は安定していますが、少子化が進む環境下で、事業はじり貧です。そこで、成長市場である中国・アジアへ進出すべく、海外戦略の第一歩として英文開示を社長に勧めたところ、『英文開示なんかしたら、外国から電話がかかって来ちゃうよ。どうするの？』などと言います。海外進出のコストも気になるようです。実は、上場企業であっても、まだまだこのように心は鎖国状態の社長は少なくないのです。

最近、このような会社に私がお話ししているのは『ディズニーランドモデル』です。ディズニーは東京に巨大な遊園地をつくりましたが、あの遊園地にウォルトディズニーは１銭もお金をかけていない。それだけではありません。遊園地を作った途端に大きな売上が上がったのです。そうです。東京ディズニーランドの設計から設備、運営ノウハウや教育システム等の一切をオリエンタルランドに売ったんですね。しかも、その後、お客さんが入れば継続的に一定の割合の収益が入り続ける仕組み。凄いですね。全くのノンリスク・ノンコスト。フランチャイズの仕組みに近いわけですが、このようなモデルが可能となる要件は３つ。『ブランド』、『ノウハウ』それに『実績』です。

先の食品会社は、厳しい日本の食品衛生基準を満たす優れた品質管理・衛生管理のノウハウと実績を持ちますが、会社としてのブランド力はもう一歩です。しかし、実は世界、特に中国・アジアでは『日本の食』というブランドを持っていることに気づくべきなのです。ということは、すでにディズニーランドモデルを海外で実践できる３つの要件を満たしていることになります。

海外に工場を建設して事業を広げようとする場合、多くの日本企業は、これまでコストとリスクを背負って海外進出をしてきました。海外パートナーと事業を進める際にも多くは海外企業とのジョイントベンチャー。投資が伴います。

一方、ディズニーランドモデルでは、工場を作った途端に逆に売上が上がる。工場の設計、機械設備、コンピューターシステム、物流システムを提供するほか、生産管理や品質管理のノウハウ、従業員の教育制度の指導など、全てが売上になるわけです。さらに工場の生産高に応じて一定割合をロイヤリティとして継続して支払ってもらう。つまり、東京ディズニーランドにおけるオリエンタルランドの役割を担ってくれるパートナーを探すことで、中週企業でもコストの負担なく海外進出が可能になるはずです。

ここに、『メイドインジャパン認証』も生きてきます。経済産業省が管轄して『メイドインジャパン認証機構』なる組織をつくり、この組織がメイドインジャパン認証機関として中小企業を含む日本企業を認定します。日本企業は認証機関として、海外パートナー企業のメイドインジャパン認証を進めることで、海外事業を展開するシナリオです。認証制度のビジネスモデルとしては、品質管理や環境基準等を定めたISOが有名です。収益の源泉は指導と監査です。これと同じビジネスモデルをメイドインジャパン認証にも応用することで、多くの企業が海外から継続して収益を獲得できるはずです。

しかし、こんなことを言うと、すぐ日本の技術が海外に流出するとか、日本の製造業が空洞化すると反対する人が出てきます。しかし、そんなことを言っていては、日本の製造業は本当に自滅してしまうのです。もはや韓国や台湾、そして中国は独自の技術でも日本を追い越そうと凄い勢いで迫っています。コスト競争力では日本は勝てません。こうなると技術を国内に留めようとすることに無理があるのです。今や、日本の持つ技術を積極的に海外に移植し、それによって新たな付加価値を実現していくことこそが生きる道というのが私の考えです。

実は、ディズニーランドモデルで海外に技術を移植して生産を海外にシフトしつつ、国内空洞化を防ぐ良い方法があります。

25年前。私が監査法人に入って初めの頃、監査のために訪問した会社の一つに厚木ナイロンという会社がありました。ご婦人の皆さんはご存知のとおり、ストッキングを作っている会社です。本社は海老名にあります。私が初めてということもあって、会社の方がご親切に本社工場をご案内してくれました。ところが、その工場が動いていないんです。不思議に思って会社の方に理由を聞くと『この工場は昔は生産をしていましたが、今はやっていません。生産は全て衛星工場でやっているんです。』との回答です。

『衛星工場』という言葉がとても新鮮でしたが、どうやら全国各地にある提携工場のようです。基本的には資本関係はなく、厚木ナイロンが生産設備とノウハウを供与して、加工を委託している工場です。まさに『ディズニーランドモデル』だったのです。では今の本社工場は何をやっているのだろう？と思って聞くと、『本社工場は専ら新製品開発と衛生工場の研修を担っています。・・・』

この厚木ナイロンの仕組みを海外進出に応用すれば、日本国内の工場は世界の提携先工場の研修の場として生きるとともに、常に新製品と新技術を開発し続ける最先端の工場として位置づけることができるはずです。メイドインジャパン認証基準においては、必須の条件として、日本の認定工場における一定期間の研修を義務づけます。日本には世界中から多くの人が研修のために集まって来る。製品開発、試作品製造、研修のインストラクターとして日本国内の雇用が確保できるとともに、海外からの研修生が日本でどんどん消費をしていただけば、国内マーケットも勢いを取り戻すことでしょう。

ディズニーランドモデルとメイドインジャパン認証機構。海外研修生の研修と新製品開発に特化した国内工場の仕組みによって、日本のものづくりは生き延びることができる、またこのビジネスモデルで日本はこの先長く食べていける！と思っています。そしてその第一歩となるのがSAMURAISHIP。優れた日本企業を海外に伝える役割を担うべく、日夜頑張っていきたいと思っています。」

高度経済成長期から現在に至るまでつくりあげてきた日本製品の高いクオリティが、海外に評価され、それが結果として『日本』というブランドになった。

そのブランドをいま改めて見直し、グローバル化社会に向けた日本企業の挑戦をサポートするSAMURAISHIPには、日本の誇るものづくりの価値を具現化するシステムが組み込まれている。

日本企業が今後必然として避けられないグローバル化の船出に際し、SAMRAISHIPの心強いかじ取りを期待したい。

SAMURAISHIP.COM    http://www.samuraiship.com/

（了）

（取材・執筆　柳澤　史樹）

第３回「海外への情報開示システム」

「日本企業は全般的に『出不精』であるとは前回もお話ししたとおりです。それは上場企業であっても例外ではありません。現在日本には3,700社ほどの上場企業がありますが、その中で英語のＩＲを行っている会社は約600社、英文アニュアルレポートまでしっかりと作成している会社は300社程度しかありません。このほとんどは一部上場企業。新興市場にいたっては、その数は極めて少ないというのが現状です。

しかしこれでも問題はないんです。なぜかといえば上場企業といっても、お客様もお取引先も株主も社員も全員日本人、という会社が圧倒的に多いんですね。大手商社では、海外勤務経験のない社員を「まるドメ」（まるでドメスティック）と呼んでいるようですが、日本の上場企業の多くは「まるドメ」なんです。これが今の日本の現状を物語っています。」

「これでは香港やシンガポールの証券市場に勝てるわけない！」と金融庁には良く話しをしたものですが、実は、海外投資家は困っているわけではない。というのは、実は東京証券取引所の取引高の9割が上位200社くらいで占められているんです。その200社さえ英文による情報開示をしていれば問題がない。「まるドメ」の会社は海外投資家に投資をしてもらうニーズがないし、海外投資家は「まるドメ」の上場企業に関心がない。したがって英文情報開示にはニーズがなかったというわけです。

しかし、今、業績を伸ばしている上場会社は、皆、海外で儲けている。特にアジアです。どちらかというと「まるドメ」の会社は厳しい経営を強いられている。それは国内マーケットがあらゆる産業で頭打ちだからです。したがって、海外進出が必要。そのためには海外パートナーづくりが不可欠。そして海外パートナーをつくるためには英文情報開示が必要ということです。

高い「JAPAN」のブランド力に支えられ、日本企業とパートナーシップを築きたいアジア企業はたくさんあるのですが、彼らにとって、日本企業のどこと組んで良いかわからない。というよりも日本企業の情報がなさすぎるということです。そこで私が考えたのがSAMURAISHIP.COM。日本に関心をもつ海外企業と海外投資家が集まってくる仕組みをつくり、そこに日本企業が情報発信することで、最適なパートナーを発掘する場づくりです。

そこで、まずは、現在、英文開示をしている上場会社のポータルサイトからスタートです。実は英文開示をしている会社についても、海外から検索ができない。英語の検索エンジンにひっかかってこないんですね。日本の上場会社でも適切な英語のキーワードで探せないというのが現状です。SAMURAISHIP.COMの基本機能は英文による日本企業の情報のポータルサイトとして、充実した検索機能です。

海外のユーザーは、無料のメールメンバーとして登録いただくと、日本企業と海外企業との提携やＭ＆Ａという情報にフォーカスしたニュースが英文で配信されてきます。まだ仮オープンの段階なので、登録している上場企業は162社ですが、今後、300社まで登録企業を増やしたところで、正式オープンの予定です。300社のアニュアルレポートがリンクされているということになりますと、日本企業の海外向け情報発信ポータルサイトとして日本一。ということは、すなわち世界一ということになる予定です。」

話しを聞くとなるほどと思わされる。ビッグビジネスの仕組みとして「ありそうでなかったもの」という要素があると私は考えることがあるが、SAMURAIAHIPは、その要素を十分に兼ね備えたビジネスモデルであると感じる。

氏は、次に、SAMURAISHIPにて海外から投資を募る仕組みについて説明を始めた。

「SAMURAISHIPは海外パートナーの開拓を目的としているので、必ずしも投資を募ることが目的ではありません。ただ資本提携型のパートナーシップの形としては、日本企業の海外企業への資本参加、共同出資会社の設立に加えて、海外企業の日本企業への資本参加の３つのパターンが考えられますよね。

投資は一般に、金融投資または事業投資の分類と公募型または私募型の投資の分類のマトリクスで考えることができます。これまでの証券市場での投資の多くは金融投資で公募型、資本提携型の投資は事業投資で私募型。ＶＣファンドの投資などは金融投資で私募型です。これに対して、私がディー・ブレイン証券を通じて、グリーンシートで行ってきたのは、事業投資で公募型と言えましょう。

SAMURAIHIPで投資を募る場合は、海外の事業投資を公募する形に近い。しかし実際にはパートナーを選別しますので、結果としては私募になります。ロンドン証券取引所のＡＩＭ市場やシンガポール証券取引所のカタリスト市場などは、この形に近く、SAMURAISHIPは海外上場と同じ効果が国内にいながらに得られてしまうということかもしれません。」

このように投資の性格を解り易く説明した出縄氏。続いて、未上場企業がSAMURAISHIPに登録して、海外とのアライアンスを構築するステップについて話しを進めた。

「未上場企業がSAMURAISHIPに登録いただく場合には２つの区分を用意しています。

１つは上場会社と同じMainの区分。もう１つはSME区分。SMEはスモールミディアムエンタープライズの略です。

Main でもSMEでも、中小企業を英文で海外に紹介することに違いはありませんが、MAINの場合は、上場会社と同等の英文開示を行うことが異なります。したがって公認会計士監査なども要求することになります。いずれの場合も、当社（出縄＆カンパニー）では、SAMURAISHIP登録にあたって、海外企業にとってパートナーシップを締結することに魅力を感じるか否かをポイントとした審査を行います。審査に先立って、海外進出を前提とした企業の成長シナリオを描くとともに、それを事業計画としてどのように情報開示を行うかの指導も行います。

アジアでの事業提携先として想定するのは、アジア各国の証券市場に上場する上場会社です。これらの会社はやはり開示が行われていて、日本企業にとって安心感があります。また彼らにとってSAMURAISHIPは魅力があって信頼できる日本企業が集まっていることが重要なのです。

個人投資家の投機的投資が中心の日本の新興市場とは異なり、資本参加を目的に事業に投資をする海外の企業や海外の投資家にとって、SAMURAIHSIPはスタンダードなモデルです。海外では当たり前でありながら日本企業にフォーカスしたものとしては存在しなかったサービス。一方、日本企業にとっては斬新なサービスと思います。」

グローバルスタンダードに基づいた戦略で練られたSAMURAISHIPのビジネスモデルとサービス。最終回に向けてその特徴を今一度検証し、これからの日本企業が目指すべきグローバル化を考えてみたいと思う。

SAMURAISHIP.COM 　http://www.samuraiship.com/

（取材・執筆　柳澤　史樹）